Durante CONVERGE 2019, Trevor Walsh, director de Programas Comerciales de Tanium, presentará a una variedad de clientes en el escenario, compartiendo cómo crearon su caso de negocios para Tanium. Nos reunimos con Trevor antes de CONVERGE para obtener unas preguntas y respuestas perspicaces.
Describa lo que hace:
Tengo un tipo de roles con varios encabezados aquí en Tanium, uno de los cuales es formar parte del equipo de ROI/valor. En este rol, me comprometo con los clientes sobre el valor de implementar Tanium y cómo poner en práctica la cuantificación financiera. Esto puede ser con cualquier persona, con un nuevo cliente que esté en su fase inicial de prueba de concepto o con un cliente de larga data que busque expandirse. Cada siguiente paso con Tanium generalmente requiere un caso de negocio interno para nuestros clientes y los ayudo a aclarar las justificaciones sobre quién, por qué y qué. Es un deporte de equipo con el cliente: tiene a todos contribuyendo a esto desde el cliente y en todos los equipos de Tanium.
Sin alertas de alerón, ¿qué puede compartir con nosotros hoy sobre su próxima sesión de CONVERGE?
Comenzamos a realizar sesiones de trabajo en grupo centradas en el retorno de la inversión en CONVERGE por primera vez en 2018. Este año, lo estamos haciendo nuevamente, pero con casos de clientes muy específicos. Vamos a profundizar un poco más y eliminar un poco la cebolla para tener casos de uso reales en torno a Tanium y cómo una organización deriva valor de su implementación de Tanium, en términos financieros. Este año, presentaremos a los clientes en sus sesiones, pero luego los dejaremos mostrar y contarse a sí mismos. Estoy entusiasmado con esto, ya que tenemos algunos clientes muy bien informados en el escenario.
¿Por qué es importante analizar cómo crear casos de negocios hoy?
Para una organización que no tiene los recursos internos y necesita ayuda para proporcionar justificación a su equipo de adquisiciones o director financiero, los ayudamos y ayudamos a crear estos casos comerciales. Trabajamos con ellos para desarrollar un modelo para su caso de uso o su conjunto de casos de uso y luego entregamos un paquete de justificación terminado. El objetivo es empoderar a nuestros campeones de Tanium para que articulen cuál es el valor, el porqué detrás de lo que están haciendo y cómo pueden cuantificar la historia del antes y el después; luego, tiene un caso de negocio documentado como base. Y el caso de negocio no solo es relevante hoy, sino también en el futuro. Por ejemplo, si el liderazgo cambia, puede usar su caso de negocio documentado como herramienta para compartir dónde se encuentra y por qué.
¿A qué otra sesión de laboratorio técnica o de trabajo en grupo de CONVERGE 2019 asistiría?
Cualquier cosa asociada con los módulos más nuevos para mantenerse actualizado sobre las oportunidades tecnológicas y comerciales disponibles. Recomendaría las sesiones de Tanium Reveal y Tanium Performance y cualquiera de las sesiones de la Hoja de ruta del producto para anticiparme a lo que viene en la línea. De esta manera, puede comenzar a tener conversaciones en las que estas nuevas funcionalidades realmente pueden impulsar el valor para su organización y comenzar a crear un caso de negocios y planificar la expansión de la plataforma Tanium.
¿Qué es lo que espera que los asistentes se retiren después de haber asistido a CONVERGE 2019?
Emoción. Emoción por lo que estamos haciendo actualmente y lo que ha visto que podemos hacer y hacia dónde vamos. Y luego la realización del valor que han ganado hasta este punto y cuál será el valor potencial para ellos en el futuro cercano y lejano.
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