En Tanium, sabemos desde hace tiempo que Todd Palmer, nuestro nuevo director global de ventas para socios, es una persona extraordinaria. Pero ahora, el mundo exterior también se ha dado cuenta de la excelencia de Todd.
Palmer ha sido incluido recientemente en la lista «2021 CRN Channel Chief» de , la guía de referencia sobre las figuras más influyentes en el ámbito de la gestión de canales. Los editores de CRN eligieron a Todd teniendo en cuenta su trayectoria en el canal, su prestigio en el sector, su compromiso con los socios y sus planes de innovación y crecimiento en el canal.
Para obtener más información, el colaborador Peter Krass se reunió recientemente con Todd.
Enhorabuena por haber sido nombrado uno de los 2021 «Channel Chiefs» de CRN. ¿Qué cree que llamó la atención de los editores?
Todd Palmer: Tanium está asumiendo un compromiso extraordinario para desarrollar un modelo de comercialización indirecta. Se trata de una transición completa. Y todos los miembros de la empresa se han sumado a esta estrategia. Esto queda patente en la considerable inversión que estamos realizando en recursos, así como en el mensaje que transmitimos a los equipos de ventas y en las expectativas que tenemos respecto a ellos.
Estamos dando respuesta a las tres prioridades principales de todos los socios. En primer lugar, quieren saber si su producto es innovador. En segundo lugar, quieren saber si pueden crear un modelo de negocio rentable a partir de su tecnología y de su colaboración. Y en tercer lugar, quieren saber cómo les va a ayudar a ganar dinero.
A lo largo de los últimos 10 meses, más o menos, hemos definido nuestra estrategia para responder a las preguntas de nuestros socios. Afortunadamente, ya contábamos con una plataforma innovadora y potente. Ahora también ofrecemos una propuesta de valor excepcional para los socios, la mejor que he visto nunca. Además, hemos mejorado nuestro modelo de negocio para que nuestros comerciales reciban una recompensa por colaborar con nuestros socios de comercialización.
Es más, esto está ocurriendo ahora mismo. Nunca he visto a una empresa transformar su negocio con tanta rapidez.
Tanium solía vender únicamente de forma directa, pero ahora está ampliando su ecosistema. ¿A qué se debe este gran cambio y por qué precisamente ahora?
Todd Palmer: Una de las principales razones es que los usuarios finales confían en el canal para obtener recomendaciones sobre tecnología. Mientras nosotros estábamos allí hablando de Tanium, gran parte del canal y de la comunidad de socios en general no lo hacía. Nos dimos cuenta de que, si queremos hacer crecer el negocio tal y como sabemos que es posible, necesitaremos que otras personas den a conocer nuestro valor y nuestras ventajas.
Además, los socios ya cuentan con negocios en marcha. Sus clientes confían en ellos. Eso, a su vez, puede beneficiar a Tanium. En colaboración con nuestros socios, podemos ampliar nuestro alcance, aumentar nuestras capacidades, reforzar nuestra marca y mejorar la productividad de nuestros vendedores.
Otro aspecto se refiere a los servicios gestionados. Más de la mitad de las organizaciones usuarias ya utilizan servicios gestionados o desearían hacerlo en un futuro próximo. Ya no desean gestionar la tecnología; quieren que sea otra persona quien se encargue de ello por ellos. Pues bien, los productos de Tanium están diseñados específicamente para los proveedores de servicios gestionados (MSP).
Además, acabamos de poner en marcha un programa para proveedores de servicios gestionados (MSP) con un modelo de precios que ofrece márgenes adicionales a aquellos MSP que deseen potenciar nuestros productos con su servicio de asistencia. Asimismo, hemos estructurado el programa para garantizar que nuestros comerciales no compitan con nuestros socios MSP.
El año pasado, la empresa puso en marcha el programa «Tanium Partner Advantage». ¿En qué consiste el programa y cómo funciona?
Todd Palmer: Hasta el año pasado, no contábamos con un programa de socios. Los socios con los que contábamos operaban sin normas, sin mecanismos de control y sin una estructura de precios realmente estándar. Esto significaba que no había previsibilidad ni coherencia. Así pues, en « May 2020» lanzamos nuestro primer programa para socios, «Tanium Partner Advantage».
La piedra angular del programa es un sistema de registro de oportunidades que ofrece protección de las operaciones y recompensa a los socios por generar nuevos negocios para Tanium. Así es como funciona. Si un socio identifica una oportunidad de venta de Tanium, nos envía una solicitud de registro. Una vez que lo aprobemos, dicho socio obtendrá el mejor precio disponible, mejor que el que pueda conseguir cualquier otro socio para esa oportunidad concreta. Esto significa que, una vez que el proyecto se someta a licitación, el socio podrá estar seguro de que nadie más podrá competir con él en cuanto a precio o margen. De este modo, nuestros socios adquieren la confianza necesaria para dedicar el tiempo, la energía y los demás recursos que se requieren para conseguir un contrato importante.
El programa «Tanium Partner Advantage» también incluye una estructura de descuentos en los precios para nuestros socios. Eso es importante, pero nunca lo habíamos tenido antes. Una tabla de descuentos ayuda a los socios a prever cuáles serán sus precios cuando colaboren con nosotros.
Asimismo, hemos creado argumentos de venta y campañas de marketing predefinidos para que los utilicen nuestros socios de canal. Entre ellos se incluyen plantillas de correo electrónico, presentaciones y demostraciones. Ahora podemos decir a nuestros socios: «Si invierten en Tanium, nosotros invertiremos en ayudarles a desarrollar su negocio».
Por fin, hemos puesto en marcha nuestro primer portal para socios. Los socios acceden a través de Internet a recursos de marketing y ventas, cursos de formación y mucho más.
¿Cómo va a ayudar a los socios a ponerse al día en los aspectos técnicos de la plataforma Tanium de ?
Todd Palmer: Hemos realizado una inversión considerable en el desarrollo de planes de estudios basados en perfiles de usuario. Para los socios de Tanium —ya sea que trabaje en ventas, preventa, asistencia técnica o servicios—, muchos de los cursos se imparten en línea y están disponibles bajo demanda. Hemos invertido nuestro tiempo y nuestro dinero para ayudar a nuestros socios a desarrollar sus capacidades técnicas.
Asimismo, ponemos a disposición de nuestros socios otros recursos para ayudar a sus propios equipos a comprender el potencial de Tanium, así como para realizar demostraciones de Tanium a clientes potenciales y actuales. Entre ellos se incluyen pruebas de concepto (POC), laboratorios de demostración y equipos. Entre nuestra formación y nuestros recursos, creemos que esto es todo lo necesario para formar a los equipos técnicos de nuestros socios.
¿Qué valor aporta la plataforma Tanium a los socios?
Todd Palmer: Hay varios. Uno de los principales valores reside en el hecho de que nuestro producto es una plataforma. Supongamos, pues, que un socio instala nuestra plataforma en las instalaciones de un cliente para la gestión de parches. Más adelante, el socio podrá decirle a ese cliente: «Ahora que ya dispone de la gestión de parches, si desea otras funcionalidades —por ejemplo, la gestión de amenazas o la gestión del cumplimiento normativo—, lo único que tengo que hacer es activarlas». «Ya están instalados».
Para el socio, eso equivale, en esencia, a una renta vitalicia. Venden Tanium una sola vez; después, se les abren todas estas oportunidades de expansión.
¿Hay algún consejo profesional valioso que haya recibido y que le haya ayudado a convertirse en un líder del canal?
Todd Palmer: Me lo envió Tom Mendoza, uno de los fundadores de NetApp. Ocupó el cargo de vicepresidente de ventas para Norteamérica de la empresa, posteriormente el de presidente y, más tarde, el de vicepresidente. A Tom le gustaba decir: «A la gente no le importa lo que usted sabe, a menos que sepa que a usted le importa».
Tom no me dijo eso directamente a mí, sino a todos los que trabajábamos en la empresa, aunque todos nos lo tomamos como algo personal. Ahora que dirijo la organización asociada a Tanium, esa afirmación ha vuelto a cobrar relevancia.
Cuando los socios evalúan a los proveedores con los que desean hacer negocios e invertir, disponen de muchísimas opciones. Creemos que nuestros productos son lo mejor que existe, pero lo mismo piensan todas las demás empresas. Creo que la diferencia se resume en lo siguiente: la colaboración se basa, en un 100 por ciento, en las personas. Si sus socios no creen que usted esté sinceramente interesado en ayudarles a alcanzar el éxito, no se preocuparán por usted. Pero si creen, podrá ganarse sus corazones y sus mentes, y tendrá una pareja para toda la vida.
Obtenga más información sobre las ventajas del programa «Tanium Partner Advantage» de en nuestra página web: .
